1．給顧客各種各樣的“意向”: O& t6 d9 A4 i: O* J* z( _0 n
“意向引導(dǎo)”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。
“意向引導(dǎo)”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設(shè)計的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。
推銷員在開始進(jìn)行推銷時，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進(jìn)你的“圈套”。例如：
“我們公司目前正在進(jìn)行一項新的投資計劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了。現(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢？”' c1 r3 Vm- q- E
當(dāng)然，你對他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。! T7 i% w* i6 C6 B% Z; I
推銷員要擅長于把握住進(jìn)攻的機(jī)會。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購買的佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認(rèn)為如何？”9 I% }_5 r$ q" y4 h
當(dāng)買賣深入到實(shí)質(zhì)性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細(xì)，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。
顧客進(jìn)行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。+ M2 N9 U5 _4 c6 n7 H
2．以探虛實(shí)的方式打破對方封閉意識
商談時，不能被動地應(yīng)戰(zhàn)而要主動地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。”4 p# L. m; \2 C6 f0 T
你可以假設(shè)出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進(jìn)一步答應(yīng)成交。
如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，于是，你便可問：
“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢？”% {# If) L$ u6 {# k& W
如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？”
也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。”4 H7 i6 |; C) h& X, n5 c
比如，對方要購買一批運(yùn)輸車，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”' V+ @# UP7 X. ~5 V9 S9 v, e: E
再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問題上對方?jīng)]有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？”
用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權(quán)更大。$ i' O& c6 BN; T
當(dāng)你感到把握很大，推定對方會答應(yīng)，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開始上班吧？”
這樣一問，對方首肯的決心會更大。6 G* h, N' D0 l6 ]1 G; Z
3．給習(xí)以為常的顧客來點(diǎn)違背常理的怪招6 y; _7 ?$ a5 |
某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想：
“這些家伙又來了，我絕不會上他的當(dāng)。”% r# I0 o; R9 m+ I6 z- V
由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。”
就是說：& m' r! `% l7 r% y% l3 V
“你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購買一部新車更劃算。”6 w% s' `9 v* I- `1 b( Q& c1 S4 b, [
這些話多么不堪入耳?。∷?，只要一見到他們，他心中就起反感。
某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是：
“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)。”
可是當(dāng)那個推銷員一看見他的汽車便說：; u3 ^" i3 o8 R2 l) r
“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”! A4 l' a+ _# e) n+ a- f# K
說著便遞了張名片給他便離去了。
聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。
因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防御心理完全被瓦解了。