※中國有句生意經(jīng)“貨到地頭死”買方總是設(shè)法讓賣方先把貨物運到目的地，然后宰殺你。中國商人尤其善于使用這一損招。
　　※大部分的現(xiàn)貨買家的違約（價格下跌時）與船貨賣家的違約（價格上漲）發(fā)生在市場價格劇烈波動的時候。
　　※假如預(yù)計價格下跌，賣方會督促你開信用證，完早將貨物賣掉；假如預(yù)計價格上漲，買家就會督促供應(yīng)商完早發(fā)貨。一陰一陽，斗智斗勇。

　　很久早先，瞧莎士比亞的《威尼斯商人》，明白一個基本道理：買家預(yù)定的貨假如不能按合同要求到達買家的手里，是會鬧出人命的。固然這是以“契約精神”作為社會商業(yè)準(zhǔn)則的。現(xiàn)實情況是：當(dāng)你試圖與某些國家的某些地區(qū)的商人討論“契約精神”時候，他們會覺得你像個火星人或者是個未來世界“穿越”歸來的怪物。毀約行為的隨意性，使得大宗商品的貿(mào)易充滿了風(fēng)險。
　　傳統(tǒng)的貿(mào)易中，上下游企業(yè)間是一種“對手“關(guān)系，買賣雙方是一對冤家。
　　中國有句生意經(jīng)“貨到地頭死”買方總是設(shè)法讓賣方先把貨物運到目的地，然后宰殺你。買家在船貨到港口成為現(xiàn)貨后，有時會以種種理由不贖單提貨，并以此挾制供應(yīng)商，無理強迫供應(yīng)商公司一再降價與更改付款方式，以達到以極低的價格買到貨物甚至盡全侵吞貨物的目的。中國商人尤其善于使用這一損招。
　　中國北方一家A印染廠，2011年03月5號，向巴基斯坦的卡拉奇一家織布廠訂購15個貨柜約100萬碼20x16/128x6063吋的本色棉布。談判進行得很艱苦，價格向來達不成一致。后來，這家中國的A工廠把規(guī)格稍加修改成為21X16/128x5662寸，這兩種本色棉布經(jīng)過印染加工后，成品的品質(zhì)幾乎相同，外行人分不出來。
　　2011年4月25號，等船到了天津港口，當(dāng)時價格下跌，A工廠尋了一個單證上的次要的不符點，沒有去簽單，這一批約100萬碼巴基斯坦的本色棉布，由于產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)做了改動，由常規(guī)品種變成定制品種，除了A工廠別的客戶不會要。巴基斯坦工廠沒有選擇，后只能以合同價格的75%的價格賣給A工廠。而新的成交的價格就是早先談判初期的買方目標(biāo)價格。我有理由信任這家A工廠一開始就設(shè)定了這陷阱，把常規(guī)品種改成特殊品種再采納“貨到地頭死”的逼倉策略。。
　　中國有句生意經(jīng)“貨到地頭死”，有雙重含義
　　1）商品壓死--商品到達目的地后，假如不能及時銷售，就會發(fā)生倉儲，碼頭花費，還會發(fā)生變質(zhì)損失，降價等等風(fēng)險。賣家的心態(tài)普通是急于脫手。
　　2）資金壓死---貨物不能及時銷售，供應(yīng)商不能及時歸收貨款，就不能及時回還銀行的“打包貸款”，賣家只能任由目的港的買家砍價。
　　有幾個概念需要先厘定一下：
　　1）訂貨（BOOKINGcargo）：買方向賣方預(yù)定的貨物，買方向賣方預(yù)付部分的貨款，或者開出不可撤銷的信用證。賣方出于安全生產(chǎn)與合理利潤的考慮通常喜歡買家提前的訂貨。買方的PO單或者信用證，可以成為賣方向當(dāng)?shù)劂y行申請打包貸款的依據(jù)，賣方購買原材料的資金就有保障了。
　　2）船貨，（ONBOARDcargo）：BOARD是甲板的意思，狹義的船貨指的是已經(jīng)裝船正在或者將要駛向目的港的貨物。廣義的船貨是按照計劃，在未來某個時刻安排裝船的貨物（普通是已經(jīng)簽約，或者已經(jīng)開出信用證的貨物，有可以預(yù)期的裝船日期）例如：明年3月份的棉花船貨。
　　3）現(xiàn)貨（STOCKcargo）：到達目的港口的貨物，普通情況下，除非遇到價格上漲行情，否則碼頭花費，倉租等因素將促使賣方完快將貨物脫手。
　　為了在貿(mào)易中把握主動，規(guī)避風(fēng)險，買方與賣方無不在推斷，博弈。早先在上國際貿(mào)易課的時候，老師在黑板上畫了一個示意圖：
　　“A-B-C。。。。。C’--B’--A’”
　　A—供應(yīng)商工廠
　　B—碼頭
　　C—裝運港船
　　中間的虛線代表的是浩瀚的海洋以及30天的海上運輸時間。
　　C’—目的港船
　　B’---目的港碼頭
　　A’---收貨人工廠。
　　隨著國際貿(mào)易流程步步的演進，貨物的身份也在改變，風(fēng)險也在逐步的發(fā)生變幻與轉(zhuǎn)移：
　?。?）A--處于生產(chǎn)階段，A工廠的老板，收到不可撤銷的信用證后，有了原材料采購的資金，他的貨物銷售也有了基本保障，主動權(quán)在收到信用證的賣方一邊。
　?。?）B---C—C’處于裝船階段，運輸途中，駛向目的港，此時，作為貨權(quán)憑證的提單把握在賣方手中，他可以根據(jù)行情的波動，選擇是把單據(jù)交給銀行議付還是其它交給出價更高的新買家。主動權(quán)依舊在賣家手中。
　　（3）B’到了目的港碼頭，然后卸貨，集裝箱進堆場，此時，貨物的全部權(quán)依舊在賣方，賣方可以將提單交給銀行，根據(jù)信用證付款方式收錢，也可以把此批貨物買給出價更高的新賣家，主動權(quán)依舊在賣方這一邊。
　?。?）A’階段。買家到銀行簽單，議付，取得提單，清關(guān)提貨，獵取進入買家的倉庫。此時，買家才干真正的放心擁有此批貨物。
　　從A--A’的時間，普通要歷時45天左右，這45天時間內(nèi)會發(fā)生許多事情，很有可能使得終交易盡成的時候的價格已經(jīng)與當(dāng)初45天前約定的價格發(fā)生了很大的差距。而這個差距就是產(chǎn)生違約行為的罪魁禍?zhǔn)住?br /> 　　沒有人能預(yù)計明天會發(fā)生什么事情，更何況45天以后呢。
　　從買家訂貨到起運港裝船，貨物成為船貨，再到目的港卸貨，貨物成為港口現(xiàn)貨，這期間買賣雙方角色的交換，站場的改變，風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁。充滿了戲劇性。
　　假如預(yù)計價格下跌，賣方會督促買家開信用證，完早吧貨物賣給你；假如預(yù)計價格上漲，買家就會督促你完早發(fā)貨。一陰一陽，斗智斗勇。
　　大部分是現(xiàn)貨買家的違約（價格下跌時）與船貨賣家的違約（價格上漲），毀約的理由五花八門。
　　活潑的一個例子就是：2010年，棉花價格大幅度上漲，境外棉花供應(yīng)商的毀約率急劇上升，轉(zhuǎn)眼到了2011年，棉花價格大跌，中國買家的毀約率又大漲。從來沒有遇過的“過山車”行情，令人心驚膽戰(zhàn)。
　　要提示各位的是，許多企業(yè)進口原材料時，在信用證條款上會有很大的疏忽，國際貿(mào)易是單證貿(mào)易。
　　單證貿(mào)易的核心就是提單議付。提單是貨權(quán)憑證，但是，即使你拿到了提單，也不能保證貨物肯定進你的倉庫。
　　大約20年早先，1991年春天，我次參加廣交會，就遇到一個活潑的案例：我的一個同行的外貿(mào)公司X公司，向香港一家貿(mào)易商Y公司訂購了一批化工原材料（你可以把它當(dāng)做棉花紗線），當(dāng)時的國際市場的遠期交貨價格是CIF上海美金0.85每公斤，合同規(guī)定到6月份初裝船，預(yù)計7月底貨物到上海。上海X公司準(zhǔn)時開出了信用證，但是直到7月底，X公司向來沒有拿到提單，去碼頭查詢的時候，發(fā)現(xiàn)此批貨物已經(jīng)被其它一家江蘇南京的Z公司提走了。
　　追其緣故，上海X公司在信用證上規(guī)定議付單證中的提單沒有特別注明是original“onboard”oceanbilloflading。結(jié)果，這家香港的Y公司，就用自己屬下開的一家貨代船務(wù)公司，再出具一張Forward公司的提單，對付上海X公司，并且香港Y公司遲遲不去銀行交單，好像不急于向X公司收錢。
　　其實，因為7月底，相關(guān)產(chǎn)品的價格已經(jīng)漲到1.24美金一公斤了。這家香港Y公司同時拿著這批貨物的真正的海洋提單在與好幾家中國進口商洽談。就在貨物到上海港的前一天，Y公司將此批貨物以1.20的價格賣給了那家南京Z公司，并且是T/T付款條件。
　　Y公司在確保收到南京公司的T/T匯款到賬以后，才告知上海的X公司，取消訂單。事后，Y公司發(fā)Telex給X公司，一連說了七八個sorry，可是上海的X公司欲哭無淚，無法向下游客戶交代。
　　可見，對于沒有經(jīng)驗的進口商而言，每分鐘都是提心吊膽，步步驚心的日子。
　　困難是上帝援助我們?nèi)コ偁帉κ值奈淦鳎枇κ俏覀兂砷L的托力。
　　樂觀的人瞧到的是利潤，悲觀的人瞧到的風(fēng)險。國際貿(mào)易，由于語言，法律，貨幣，道德，等等因素，造成有別于國內(nèi)貿(mào)易新的風(fēng)險。這是惱人之處，卻也是樂趣所在。
　　近年來，越來越多的貿(mào)易公司，尤其是有期貨背景的貿(mào)易公司，進入現(xiàn)貨貿(mào)易領(lǐng)域。帶來了很多行之有效的貿(mào)易模式。貿(mào)易公司是買家的賣家，賣家的買家承擔(dān)了雙重的風(fēng)險，他們從無數(shù)的貿(mào)易案例中摸索總結(jié)出了一套平衡利潤與風(fēng)險的有效的辦法。成功的貿(mào)易公司采納訂貨，船貨，現(xiàn)貨相結(jié)合的方法，采納攤平術(shù)，金字塔法則，對沖避險以及期限結(jié)合，虛實結(jié)合等辦法值得大家借鑒。（詳見本人新著《紡織染整企業(yè)供應(yīng)鏈治理戰(zhàn)略》）。
　　圣誕節(jié)又要到了，當(dāng)平安夜的鐘聲再次響起時，我會許愿：
　　“愿上帝保佑追擊者，同時也保佑被追擊者。”
　?。ū疚膬?nèi)容選自吳法新著《紡織染整企業(yè)供應(yīng)鏈治理戰(zhàn)略》。擬2013年出版）

　　廣州市愛紗進出口貿(mào)易公司中國業(yè)務(wù)部總經(jīng)理　吳法新　13926571666　email：852190803@qq.com